Почему бизнес уходит с маркетплейсов
В 2026 году вопрос о зависимости от маркетплейсов становится особенно актуальным. Сам по себе высокий оборот на Wildberries, Ozon или другой площадке еще не означает высокую прибыль. В экономике продажи складываются сразу несколько расходов: комиссия, логистика, хранение, продвижение, возвраты, обработка заказов и другие удержания.
Поэтому ситуация, когда товар продается на сотни тысяч или миллионы рублей в месяц, но приносит владельцу гораздо меньше ожидаемого, не редкость.
Основные причины, по которым бизнес начинает искать альтернативы:
Посчитайте, сколько на самом деле стоит продажа
Поэтому перед тем, как решать, куда перенаправлять продажи с маркетплейсов, стоит ответить на более важный вопрос: сколько на самом деле приносит бизнесу один заказ с площадки?
У маркетплейсов нет одной универсальной комиссии для всех продавцов. Например, Wildberries указывает, что размер вознаграждения зависит от категории товара, а в разделе тарифов отдельно рассчитываются хранение, доставка и другие расходы.
Поэтому, к примеру, сравнивать «комиссию маркетплейса» с эквайрингом интернет-магазина некорректно. Для каждого канала лучше считать полную стоимость продажи.
После этого сравните показатель с экономикой собственного магазина.
На сайте часть расходов маркетплейса исчезнет, но появятся новые. Вам самостоятельно придется привлекать покупателей, поддерживать интернет-магазин, организовывать доставку, принимать оплату и обрабатывать возвраты.
Поэтому задача не в том, чтобы просто заменить одну комиссию другой. Нужно сравнить итоговую прибыль с заказа и стоимость привлечения покупателя в каждом канале.
Это особенно важно для товаров с повторными покупками. Клиент, которого бизнес привлек на собственный сайт, может совершить несколько заказов, и тогда стоимость его привлечения распределяется между ними.
Именно поэтому собственный канал не обязательно оказывается выгоднее маркетплейса с первого заказа. Его преимущество в другом: со временем бизнес может снижать зависимость от платного привлечения и развивать собственную клиентскую базу.
Как начать переход с маркетплейсов
Переход с маркетплейса не происходит одним днем. Обычно компания сначала запускает новый канал, проверяет его на реальных заказах и постепенно перераспределяет продажи.
На первом этапе необязательно переносить весь ассортимент. Можно начать с товаров, которые лучше всего подходят для собственного канала: маржинальных позиций, дорогих товаров, наборов, продукции с повторными покупками или товаров, для которых важны консультация и подробный выбор.
Параллельно компания выстраивает собственную коммуникацию с аудиторией и тестирует другие источники заказов. Куда уходят продавцы с маркетплейсов, если они не хотят полностью зависеть от одной площадки?
Есть несколько основных вариантов.
Куда уходить с маркетплейсов
Выбор куда уйти с ВБ и Озон зависит от продукта, аудитории, среднего чека и частоты повторных покупок.
Собственный интернет-магазин: как построить свой канал продаж
Главная задача интернет-магазина - создать канал, которым бизнес может управлять самостоятельно: определять ассортимент и цены, работать с клиентами, запускать акции и развивать повторные продажи.
У собственного магазина тоже есть расходы: привлечение покупателей, эквайринг, доставка, разработка и поддержка. Сравнивать нужно полную стоимость заказа.
При этом часть расходов собственного канала можно снижать за счет повторных покупок, SEO и работы с собственной клиентской базой. Поэтому его экономика со временем может меняться.
Дайте покупателю причину выбрать сайт
Покупатели уходят с маркетплейсов только тогда, когда у них появляется понятная причина сделать следующий заказ напрямую.
Это может быть:
Выгодная цена. Специальные цены и условия для покупателей сайта.
Качественная доставка. Надежная упаковка и доставка без повреждений.
Гарантия оригинальности. Подтвержденное качество и подлинность товара.
Удобный сервис после покупки. Консультации, возврат, обмен и гарантийная поддержка.
Полезный контент. Обзоры, сравнения и инструкции для выбора товара.
Бонусы за заказ на сайте. Обзоры, Скидки, баллы и другие преимущества за покупку.
Так сайт становится не копией магазина на маркетплейсе, а отдельным каналом со своей ценностью.
Настройте процессы вокруг магазина
Чтобы собственный канал не создавал лишнюю ручную работу, его можно связать с CRM, 1С, складом, оплатой и доставкой. Например:
Часть операций в такой цепочке выполняется автоматически. Бизнес получает не только собственную витрину, но и процессы, которые можно масштабировать вместе с продажами.
При небольшом количестве заказов часть операций можно выполнять вручную. Но если собственный канал должен заменить значительную долю продаж с маркетплейса, автоматизация становится уже способом контролировать операционные расходы.
Привлекайте покупателей и возвращайте их
В отличие от маркетплейса, собственный сайт не получает готовый поток покупателей. Трафик нужно привлекать самостоятельно: с помощью рекламы, SEO, контента и социальных сетей.
Уже привлеченного клиента можно возвращать через CRM, персональные предложения и повторные покупки. Поэтому со временем магазин может зависеть не только от платного трафика, но и от собственной клиентской базы.
Заключение
Полностью отказываться от маркетплейсов необязательно. Гораздо безопаснее постепенно снижать их долю в продажах и параллельно развивать собственные каналы.
Начать можно с интернет-магазина: перенести часть ассортимента, настроить продажи и сервис, привлечь первых покупателей. По мере роста собственного канала долю заказов с маркетплейсов можно сокращать.
В итоге вопрос нужно ставить не так: «Как уйти с маркетплейсов?», а так: «Как сделать так, чтобы бизнес мог работать и без них?» Если такая возможность есть, ВБ и Озон перестанут быть зависимостью и станут инструментами дополнительного роста.
