Модели продаж и их отличия
Термины B2B, B2C и B2G описывают основные направления коммерческих отношений. Их расшифровка проста:- B2B — Business-to-Business (бизнес для бизнеса)
- B2C — Business-to-Consumer (бизнес для потребителя)
- B2G — Business-to-Government (бизнес для государства)
Несмотря на схожую структуру, эти модели кардинально различаются по логике работы.
B2B — продажи от компании к компании. Клиент здесь —
юридическое лицо, а решение принимается коллективно, с учётом бюджета,
срока окупаемости и совместимости с текущими процессами.
Примеры:
- Оптовый поставщик продаёт кофе сетям кофеен
- Фирма по аренде оборудования сдаёт кассовые аппараты магазинам
- Производитель моющих средств заключает контракт с сетью супермаркетов
B2C — продажи напрямую частным лицам. Покупатель —
обычный человек, который часто принимает решение быстро, ориентируясь на
цену, удобство или эмоции.
Например:
- Покупка батончика в супермаркете
- Заказ роллов через приложение доставки
- Выбор шампуня на маркетплейсе
B2G — сотрудничество бизнеса с государством. Это строго
регламентированный процесс через тендеры, с чёткими требованиями к
документации, качеству и срокам.
Примеры:
- Поставка бумаги для городской администрации
- Обслуживание лифтов в муниципальных домах
- Разработка сайта для регионального министерства здравоохранения
Как выстроить продажи в B2C
Продажи в B2C строятся вокруг быстрого, удобного и эмоционально вовлекающего опыта. Покупатель здесь — частное лицо, и его решение часто принимается за минуты, а то и секунды. Чтобы конвертировать интерес в покупку, важно учитывать несколько ключевых принципов.
Упрощайте путь до покупки. Чем меньше шагов от первого контакта до оплаты — тем выше конверсия. Убедитесь, что сайт или приложение работают без сбоев, форма заказа минимальна, а способы оплаты и доставки видны сразу. Даже одна лишняя страница может отпугнуть клиента.
Формируйте доверие на каждом этапе. Отзывы, рейтинги, гарантии возврата, чёткие условия — это не «дополнительные опции», а базовые ожидания. Особенно важно это для новых брендов: потребитель выбирает не только товар, но и уверенность в его качестве.
Делайте ставку на визуал и эмоции. В B2C рациональные доводы уступают место ощущениям. Качественные фото, короткие видео, понятные преимущества («не мнётся», «заряжается за 15 минут») работают лучше длинных спецификаций.
Также эффективно:- Персонализировать предложения на основе поведения («вам также понравится…»)
- Использовать социальные доказательства: «купили 2 500 человек», «в тренде этой недели»
- Запускать ограниченные акции — они создают ощущение срочности
- Поддерживать связь после покупки: email с советами по использованию, опрос о впечатлениях
Бизнес в B2B-сегменте:
современный подход
Продажи в B2B-сегменте строятся на решении конкретных бизнес-задач клиента. Здесь ключевую роль играют рациональные аргументы: экономическая выгода, надёжность, совместимость с существующими процессами и соответствие регуляторным требованиям.
Во-первых, чётко формулируйте ценность предложения. Покажите, как ваш продукт или услуга снижает издержки, повышает эффективность или минимизирует риски. Количественные показатели (например, «сокращение времени обработки заказов на 30%») работают лучше общих формулировок.
Во-вторых, учитывайте длительный цикл принятия решения. Сделка может проходить через несколько этапов согласования. Используйте это время для предоставления технической документации, проведения демо-версий и ответов на запросы разных подразделений.
В-третьих, помните: решение редко принимает один человек. В процессе участвуют представители закупок, IT, финансов, юридического отдела. Адаптируйте коммуникацию под каждую роль — для одних важна стоимость владения, для других — безопасность или простота интеграции.
Также рекомендуется:- Опираться на подтверждённые кейсы и рекомендации от отраслевых партнёров
- Предусматривать гибкие условия сотрудничества: пилотные проекты, поэтапное внедрение, постоплату
Сотрудничество с государством
— советы для сегмента B2G
B2G — это не просто продажи государству, а участие в строго регламентированных процедурах. В России основные закупки проходят по 44-ФЗ (для бюджетных учреждений) или 223-ФЗ (для госкомпаний). Успех зависит не от харизмы менеджера, а от точности и соблюдения формальностей.
Что делать на практике:- Изучайте закупки на площадках: ЕИС (zakupki.gov.ru), РТС Тендер, СберБанк АСТ. Настройте уведомления по нужным категориям (например, ОКПД2/КТРУ).
- Подавайте заявку строго по ТЗ. Даже лучшее предложение будет отклонено, если не соответствует требованиям — например, указан другой ГОСТ или срок поставки отличается на один день.
- Готовьте полный пакет документов заранее: выписка из ЕГРЮЛ, справка об отсутствии налоговой задолженности, декларации, гарантийные письма. Любая ошибка = дисквалификация.
- Учитывайте этапы оплаты: аванс редко превышает 30%, основная сумма — после поставки и приёмки. Заложите это в калькуляцию.
- Не игнорируйте СМП-статус. Если вы малый или средний бизнес, участвуйте в закупках с ограничением — у вас меньше конкурентов и квоты в пользу СМП.
Также важно:
- Проверяйте контрагента через госреестры (наличие банкротства, жалоб)
- Ведите учёт всех этапов — от подачи до исполнения — для будущих жалоб или апелляций
Какие еще существуют модели
продаж?
Помимо классических B2B, B2C и B2G, в практике встречаются и гибридные
или нишевые модели, которые стоит учитывать при построении стратегии:
- B2B2C — бизнес продаёт компании, которая, в свою очередь, предоставляет продукт конечному потребителю. Пример: платформа для онлайн-курсов, через которую преподаватели продают курсы студентам.
- C2B (Consumer-to-Business) — частное лицо предлагает ценность бизнесу. Например, фрилансер продаёт услуги компании или блогер размещает рекламу бренда.
- C2C (Consumer-to-Consumer) — продажи между частными лицами, как на Avito или eBay. Бизнес здесь выступает площадкой, а не продавцом.
Эти модели не заменяют основные, но помогают точнее описать сложные цепочки взаимодействия. Понимание своей реальной бизнес-модели позволяет выстроить правильную коммуникацию, ценообразование и каналы привлечения — особенно если вы работаете на стыке сегментов.
Как выбрать модель продаж: пошаговый гайд
Выбор модели продаж — основа всей коммерческой стратегии. От него зависят каналы привлечения, структура команды, цикл сделки и даже формулировки в рекламе. Чтобы не тратить ресурсы впустую, важно определить свою модель на основе реальных данных, а не предположений.
B2C подходит, если:- У вас простой, понятный продукт (еда, одежда, косметика, гаджеты)
- Вы готовы вкладываться в маркетинг и быстро реагировать на тренды
- Ваша цель — быстрый старт с минимальной командой (часто можно начать в одиночку)
- Ваш продукт решает бизнес-проблему (софт, оборудование, сырьё, услуги)
- Вы готовы к долгим продажам, но хотите стабильные контракты и высокий LTV
- У вас есть экспертиза в отрасли или связи с потенциальными клиентами
- Вы можете соответствовать жёстким требованиям госзакупок
- У вас есть доступ к документации, юридической поддержке и терпение на 3–6 месяцев до первой оплаты
- Вы работаете в нишах вроде ЖКХ, образования, здравоохранения или ИТ для госсектора
Не выбирайте модель «по вдохновению». Возьмите лист, пропишите: что вы продаёте, кому это нужно и как они обычно покупают. Ответы на эти вопросы покажут, в каком сегменте вы сможете начать быстрее, продавать эффективнее и масштабироваться устойчиво.
Отвечаем на популярные
вопросы
Да, но не смешивайте процессы. У каждой модели — свои каналы, метрики и команда. Лучше запускать раздельные направления: например, оптовый отдел (B2B) и онлайн-магазин (B2C).
Для участия в госзакупках по 44-ФЗ или 223-ФЗ юридическое лицо обязательно. ИП или ООО — подойдёт любая форма, но важно отсутствие задолженностей и дисквалификаций.
Если потенциальные клиенты не доходят до покупки, а в переговорах возникают одни и те же вопросы — например, частные лица жалуются на сложность и цену, а компании требуют техническое задание и расчёт эффективности, — скорее всего, вы предлагаете продукт не в том сегменте или используете подход, который не соответствует ожиданиям аудитории.
Да, и многие так делают. Например, производитель косметики сначала продаёт через Instagram, а потом выходит на сети. Главное — не переносить B2C-подход в B2B: там важны не красивые картинки, а ROI и надёжность.
Процессы сертифицированы по стандарту ISO 9001:2000